一般的朋友會(huì)問，你們是如何做到節(jié)能的？離心機(jī)有空間嗎？空壓機(jī)滿負(fù)荷工作還有空間嗎？已經(jīng)有變頻機(jī)還可以做到節(jié)能嗎？你們的合同方案方便給我參考一下嗎？你先教教我，等我和客戶談得差不多了，你再上，可以嗎？什么樣的客戶可以做呢？為什么我的流量計(jì)不準(zhǔn)？哪家的流量計(jì)好？你們是如何檢測(cè)的？節(jié)能量多少可以做？
這些問題如果解決不好，會(huì)有什么后果呢？
說三個(gè)案例
一、南通有家紡織廠，做了“節(jié)能”后前兩個(gè)月收益不錯(cuò)，客戶按時(shí)付款，在第三個(gè)月時(shí)，負(fù)責(zé)交電費(fèi)的老板娘發(fā)現(xiàn)電費(fèi)超過了改造之前的電費(fèi)，然后拒付。朋友問我如何處理？
二、年前，蘇州一位客戶邀請(qǐng)我們?nèi)タ纯此麄兊捻?xiàng)目。之前，有代理商已經(jīng)幫他做了“節(jié)能”，承諾每月省八萬元電費(fèi)，項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)實(shí)際只節(jié)省了五萬。按合同約定，客戶拒付節(jié)能款，代理商不但收不到錢，而且，還要貼上服務(wù)?？蛻粢彩譃殡y，希望我們解此困局，怎么辦？
三、某大型空壓機(jī)制造廠商下屬的一家合同能源管理公司，做了某集團(tuán)的兩個(gè)400多方的項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)兩年多，據(jù)說收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期。之后，有另外一家合同能源管理公司以比他們差10%以上的條件，做了該集團(tuán)另外一個(gè)規(guī)模相當(dāng)?shù)捻?xiàng)目，目前，已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了半年多，其中收益多得大大出乎客戶的預(yù)料！同樣都是“兩級(jí)壓縮一級(jí)能效”用于空壓機(jī)合同能源管理項(xiàng)目，差別那么大！這是為什么？
那么，如何才能做好空壓系統(tǒng)的合同能源管理呢？
我試著談三點(diǎn)：一、理清思路；二、夯實(shí)基礎(chǔ)；三、戰(zhàn)略聯(lián)盟。
首先，明確戰(zhàn)略。企業(yè)的戰(zhàn)略核心是產(chǎn)品（科特勒語），那我們對(duì)產(chǎn)品的定位，到底是賣節(jié)能產(chǎn)品（節(jié)能機(jī)置換、銷售節(jié)能機(jī)、以租代售節(jié)能機(jī)、變頻器、零氣耗后處理等）呢？還是空壓系統(tǒng)的合同能源管理？
其次，理解業(yè)務(wù)。什么是合同能源管理（EPC——Energy Performance Contracting）：節(jié)能服務(wù)公司與用能單位以契約形式約定節(jié)能項(xiàng)目的節(jié)能目標(biāo)，節(jié)能服務(wù)公司為實(shí)現(xiàn)節(jié)能目標(biāo)向用能單位提供必要的服務(wù)，用能單位以節(jié)能效益支付節(jié)能服務(wù)公司的投入及其合理利潤(rùn)的節(jié)能服務(wù)機(jī)制。核心詞——服務(wù)！其服務(wù)內(nèi)容是，合同簽署后，節(jié)能服務(wù)公司提供項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目融資、原材料和設(shè)備采購(gòu)、施工安裝和調(diào)試、運(yùn)行保養(yǎng)和維護(hù)、節(jié)能量測(cè)量與驗(yàn)證、人員培訓(xùn)、節(jié)能效果保證等全過程服務(wù)。歸類，所提供的產(chǎn)品是：金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、管理服務(wù)等的綜合服務(wù)。而所謂的節(jié)能空壓機(jī)，只是這些服務(wù)的載體。所以，空壓機(jī)合同能源管理公司銷售的產(chǎn)品是服務(wù)?。。≈挥羞@些綜合服務(wù)產(chǎn)生約定的效益時(shí)，合同能源管理公司才能得到相應(yīng)的收益。想想，我們銷售的產(chǎn)品是“節(jié)能機(jī)”還是“服務(wù)”呢？所以，要做好空壓機(jī)的合同能源管理，簡(jiǎn)言之——三分建設(shè)，七分服務(wù)。產(chǎn)品即服務(wù)啊！有人形容空壓機(jī)合同能源管理業(yè)務(wù)，就像是一幫人挑著整擔(dān)的錢，到客戶那里找工作，做好了，像抽紙巾一樣，一張張的、慢慢地往回抽（當(dāng)然是抽回很多）。假設(shè)服務(wù)沒有做好，風(fēng)險(xiǎn)就可想而知了。所以，賣產(chǎn)品，還是賣服務(wù)？思路清楚了，才能往下走。
首先，了解做好空壓系統(tǒng)合同能源管理公司，所必須的基礎(chǔ)條件。這里試說幾點(diǎn)；
1、良好的客戶；
2、優(yōu)秀的壓縮空氣節(jié)能技術(shù)；
3、超一流的節(jié)能產(chǎn)品；
4、強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)；
5、暢通的融資渠道等。
其次，依次加強(qiáng)上述基礎(chǔ)。
1、建立有效可行的客戶評(píng)估體系；
2、把壓縮空氣以“產(chǎn)品”的標(biāo)準(zhǔn)來看待，制造（產(chǎn)氣）、運(yùn)輸（輸氣）、使用（用氣），各個(gè)環(huán)節(jié)如何降低成本，提高節(jié)能率；
3、按節(jié)能的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、驗(yàn)收所有投資的產(chǎn)品；
4、加強(qiáng)檢測(cè)、精算、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、監(jiān)管、運(yùn)管、法務(wù)等團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；
5、關(guān)于要投多少錢呢，一般而言至少需要3000萬的流動(dòng)資金作基礎(chǔ)，否則難以有序開展這類型的業(yè)務(wù)。
假如您有志在合同能源管理方向發(fā)展，又苦于目前的基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，不妨尋找有實(shí)力有明氣，而不是有名氣（要的是“明白”不是“有名”）的空壓機(jī)合同能源管理公司合作，邊學(xué)習(xí)、邊盈利、邊發(fā)展。
最后，要做好空壓機(jī)的合同能源管理，還要放棄“簡(jiǎn)單、快速”的思想，要秉承工匠精神、擼起袖子踏實(shí)干！唯有這樣才能“撥開空壓系統(tǒng)合同能源管理的迷霧”，擁有一個(gè)明媚的春天！
